MST Seamless Tube & Pipe se différencie sur un marché concurrentiel

Ted Fairley (à gauche), vice-président de MST Seamless Tube & Pipe, et Michael Perlman, directeur marketing, au siège de la société à South Lyon, Michigan.Photo de Mike Miazga/Supply House Times.

Le joyau de la récente expansion des immobilisations de 45 millions de dollars de MST est l'ajout d'un moulin à pèlerins. MST dispose désormais d'une capacité en aval suffisante pour produire 50 000 tonnes de produits par an.Photo gracieuseté de MST Seamless Tube & Pipe.

MST est fier de ses délais courts et de sa flexibilité dans la taille des commandes qu'il prend. "Nous avons un dicton : chaque pied compte", déclare Fairley.Photo gracieuseté de MST Seamless Tube & Pipe.

Depuis 1927, MST Seamless Tube & Pipe, une filiale d'Optima Specialty Steel, a fonctionné en continu (à l'exception d'une période de 11 mois au début des années 2000) depuis son siège social à South Lyon, Michigan. L'usine de fabrication moderne de MST fournit du carbone étiré à froid , tubes et tuyauteries mécaniques et sous pression en alliage et à haute teneur en chrome pour de nombreuses industries couvrant les marchés de l'énergie jusqu'à la ferme et l'agriculture.

Aujourd'hui, cette usine du sud de Lyon s'étend sur 360 000 pieds carrés et emploie environ 240 personnes (dont beaucoup appartiennent au syndicat local United Steel Workers Union). Supply House Times a récemment visité le siège social de la société dans le Michigan et a discuté avec le vice-président de MST, Ted Fairley, et le directeur du marketing, Michael Perlman, sur un certain nombre de sujets, notamment sa récente expansion majeure, la manière dont il se différencie sur un marché concurrentiel et sa relation avec le secteur de la distribution.

TF : Nous venons tout juste de terminer un programme d'expansion des immobilisations de 45 millions de dollars sur cinq ans, qui impliquait beaucoup de désengorgement des opérations. Nous avons ajouté une maison de cornichons, un nouveau four à rouleaux et apporté des améliorations à notre moulin à chaud. Nous avons également ajouté une ligne de trempe et de revenu de 4 millions de dollars là où nous avions l'habitude de sous-traiter à une entreprise de traitement thermique. La plus grande partie de l'expansion a été notre moulin à pèlerins qui a été livré en octobre 2014 et était opérationnel en février 2015. Le moulin à pèlerins a augmenté notre capacité d'environ 15 à 20 % selon le mélange de produits. Cela a également aidé à contrôler et à réduire quelque peu les coûts de certains de nos produits plus petits. Cela nous a rendus plus rentables de viser quelques nouveaux marchés. Le moulin à pèlerins coûtait environ 19 millions de dollars et est le joyau de la couronne de l'expansion. Nous avons suffisamment de capacité en aval partout maintenant où nous pouvons produire 50 000 tonnes par an. Notre record précédent est juste en dessous de 40 000 tonnes. Nous travaillons sur de nouveaux produits et marchés, et attendons que le marché de l'énergie se redresse quelque peu pour nous permettre de commencer à franchir la barre des 50 000.

TF : Cinquante mille tonnes peuvent sembler beaucoup, mais dans le schéma mondial, ce n'est pas vraiment beaucoup. Notre créneau est le service, la qualité et la livraison à temps. Aussi banal que cela puisse paraître, c'est ce que nous vendons. Nous avons beaucoup de concurrents nationaux et mondiaux, mais nous nous distinguons par notre qualité, notre service et nos délais de livraison.

député : Nous aimons dire que nous avons la capacité d'une grande usine et la flexibilité d'une petite usine. Parfois, un client peut avoir besoin de trois ou quatre de quelque chose et en achètera de 16 à 18. Nous sommes toujours heureux de faire ces commandes de plus petite taille.

TF : Une grande partie de notre activité concerne les petites commandes. Nous avons un dicton : chaque pied compte. Si vous recevez des commandes plus petites des clients A, B et C, tout d'un coup, tous ces pieds s'additionnent et nous avons une belle petite entreprise ici.

TF : Notre plus grand marché est celui de l'énergie avec le pétrole et le gaz. Lorsqu'ils forent et extraient du pétrole et du gaz naturel, c'est assurément bon pour nous. À l'heure actuelle, ce marché a certainement ralenti, mais nous le voyons revenir. Les bonnes années, l'énergie pourrait représenter jusqu'à 40 % de l'activité. Notre deuxième plus grande industrie est la production d'électricité, principalement des services publics qui brûlent du charbon ou du gaz naturel pour produire de l'électricité. Cela a quelque peu diminué en raison de l'abandon du charbon. Le charbon crée des cendres lorsque vous le brûlez, et le charbon peut éroder les tubes de l'extérieur et de l'intérieur. Ainsi, le passage d'un réseau électrique à base de charbon à une offre électrique à base de gaz naturel a quelque peu réduit le gâteau.

Notre prochain marché le plus important est celui des tuyaux en carbone et des tuyaux en alliage. Traditionnellement, nous étions sur ce marché en tant qu'acteur, mais il y a six ou sept ans, nous l'avons poursuivi pour accroître notre présence. Je dirais que notre quatrième marché en importance est un lien entre le transport, la construction et l'équipement lourd, et la ferme et l'agriculture.

TF : Année après année, notre client n° 1 apporte moins de 10 % de notre volume. Notre gars n ° 10 est à 2%. Les 10 premiers clients de l'entreprise représentent 34 à 35 % de notre volume. Nous avons donc une clientèle très diversifiée. Nous n'avons pas le seul gorille de 800 livres. Avant, je travaillais pour un gars qui disait que la situation idéale était d'avoir 50 clients qui achetaient tous 2 %. Depuis le début de l'année, nous avons 140 gars qui ont acheté au moins un chargement de camion. Nous ne dépendons pas trop d'un seul client.

TF : Nous avons dû prendre des décisions difficiles ici. Il y a deux ans, nous avons réduit nos effectifs et ce sont les choses les plus difficiles à faire parce que vous devez dire aux gens qui travaillent dur que nous n'avons pas de travail pour vous. Je donnerai beaucoup de crédit à notre personnel. Nous avons fait un très bon travail en contrôlant les coûts variables et consommables. Et notre force de vente a fait du très bon travail en vendant au meilleur prix possible pour maintenir au mieux nos marges. Je ne peux pas vous dire que les marges n'ont pas été touchées, mais les marges, compte tenu des conditions de marché et des volumes, se sont bien comportées. Je suis dans le jeu depuis 40 ans et la situation pétrolière et gazière est aussi mauvaise, voire pire, que j'ai pu le constater. Compte tenu de cela, nos ventes ont été fortes compte tenu du volume récent.

TF : Nos tubes sont vendus exclusivement par le biais de la distribution et nous vendons une grande partie de nos tubes mécaniques directement aux utilisateurs finaux. Le canal de distribution est très important pour nos produits de tuyauterie ainsi que pour nos tubes mécaniques, qui sont vendus à environ 15 à 20 % par le biais de la distribution. Là où nous devons être prudents, c'est de vendre directement à quelqu'un à qui vous ne saviez pas que vous vendiez déjà par l'intermédiaire d'un distributeur. Nous vérifions nos bases de données de commandes et nos bases de données de demandes précédentes pour nous assurer que cela ne se produise pas. En même temps, il n'est pas rare de recevoir la même demande de la part de trois, quatre, cinq et six gars en compétition pour le même travail. C'est une ligne fine. Le centre de service pourrait s'énerver si son client l'obtenait directement. Je ne peux pas diriger la chaîne d'approvisionnement. J'ai aussi de la concurrence. Ils ne s'adressent probablement pas qu'à moi. Et si je refuse de le citer pour protéger le centre de service et que ce type achète à une autre usine, nous perdons tous les deux. Si quelqu'un est prêt à acheter la quantité et à payer le prix et veut acheter directement l'usine parce que le centre de service n'offre pas assez de valeur, ce n'est pas notre décision à prendre. Mais, vous devez avoir de solides relations avec les distributeurs, sinon vous ne pouvez pas marcher sur cette ligne et vous allez tomber du faisceau. Vous devez avoir cette confiance.

TF : Comme je l'ai dit plus tôt, nous nous différencions par la qualité, le service et la livraison. Nous utilisons les rendements et les allocations comme mesure, et nous sommes à environ 99,7 % en ce moment. Tout le monde aimerait être à 100 %. La qualité est extrêmement importante et est à la hauteur de la fiabilité et des délais courts. Nous avons des délais de livraison de trois ou quatre semaines et avec le traitement thermique, c'est quatre ou cinq semaines. Comparez cela à certains de nos concurrents dans l'industrie qui sont à 6-8 semaines. Même lorsque nous sommes occupés et que d'autres usines réservent 20 à 30 semaines, nous serons à 6-8 semaines. Nous gérons le flux entrant. Nous gérerons cette file d'attente et ne la laisserons pas devenir plus grande que nous ne pouvons la gérer. Nous avons ces relations stratégiques à long terme qui nous permettent de gérer les entrées de commandes pour nous assurer que nos clients sont toujours protégés et reçoivent la meilleure qualité de service possible.

Cet article était initialement intitulé "The Personal Touch" dans l'édition imprimée de décembre 2016 du Supply House Times.

Mike Miazga est vice-président des ventes et des adhésions à l'American Supply Association et ancien rédacteur en chef de longue date du Supply House Times et directeur éditorial du groupe Plumbing Group de BNP Media. Contactez-le à [email protected]